INÍCIO ATENDIMENTO Comercial MARKETING
Como o einstein (inteligência artificial sfdc) constrói uma equipe de vendas com nível olímpico?
Por Lucas Casimiro - Marketing Cloud2b.

O que um competidor olímpico tem a ver com a área comercial? Recentemente a Salesforce postou em seu blog a experiência de um ex-judoca para fazer essa analogia: "Antes de entrar em software empresarial, eu competi no judô, um esporte olímpico, há mais de 15 anos. Eu era um esperançoso olímpico. Bem, na verdade, eu estava esperando para ir para as Olimpíadas. (Agora que eu penso sobre isso, não estou realmente certo de que significa o termo "esperança olímpica"). Quando eu o usei para competir, encontrei três diferentes níveis de judoca: No nível um encontrei os adversários mais fracos, porque eles se concentraram apenas em seus próprios ataques e técnicas. Não importa o que acontecesse, eles seguiam o plano pré-determinado e não adaptaram a abordagem baseando-se em seu oponente. Não importava o quão forte ou rápido eram, foi realmente muito fácil de batê-los;
 Os jogadores do nível dois tinham um plano em mente, mas mantiveram-se flexíveis o suficiente para que se adaptassem a seus adversários. Se os seus adversários atacaram, eles contra-atacavam. Se o adversário empurrava, eles puxavam. Quanto mais rápido eles reagiam e mais se adaptavam ao comportamento de seus adversários, mais competitivos se tornavam; No nível três eu identifiquei os melhores judocas. Este é o nível Olímpico de competição, os jogadores não reagem aos seus adversários. Pelo contrário, eles previram os golpes analisando sinais emitidos a partir de outros aspectos do jogo: equilíbrio, aderência, postura e movimento. Eles usaram esse nível avançado de conhecimento para antecipar o que iria acontecer e se manter à frente de seu oponente. E como isso se aplica ao mundo do negócios? Encontramos esses mesmo níveis nos times comerciais. Muitas empresas ainda estão focadas no nível um. Suas equipes de vendas seguem um roteiro e campanhas que os fazem transmitir cegamente o conteúdo aos seus clientes ou potenciais clientes, desconsiderando a especificidade de cada um deles. Algumas empresas estão operando no nível dois. Essas usam os sinais de seus compradores para personalizar as suas vendas e os esforços de marketing. Utilizando as mais recentes tecnologias, eles incentivam o diálogo com os clientes e usam essa entrada no desenvolvimento de novos roteiros que alimentam um ciclo de inovação imprescindível nos tempos atuais. As melhores empresas, que fazem parte de um grupo seleto, estão no nível 3. Elas estão focadas na previsão do futuro. As empresas do nível 3 sabem exatamente quais leads se tornarão oportunidades, quais oportunidades se tornarão clientes, e quais clientes se tornarão fãs e advogados da marca. Se a perspectiva está fora do processo de vendas, eles preveem quando e como intervir para levar o deal de volta ao caminho correto." (https://www.salesforce.com/blog/2016/09/artificial-intelligence-builds-olympic-sales-team.html) A Salesforce é uma plataforma que ajuda as empresas a evoluírem nível a nível. Os times começam utilizando o CRM para registro de informações e definições de processos, desenvolvem-se e aos poucos começam a identificá-lo como gerador de insights. Por fim, a partir destes insights, é possível atingir o último nível e trabalhar com inteligência preditiva. Agora, onde entra a inteligência artificial nessa história? Com a palavra, a própria Salesforce: "coloca as inovações de inteligência artifical de forma acessível para toda a equipe de vendas. Por exemplo, melhorando o scoring dos leads, antecipando oportunidades de vendas e sugerindo atividades. Tudo isso para tornar a força de vendas mais produtiva e para liberar tempo para que os vendedores façam o que sabem de melhor: relacionamento 1:1." (https://www.salesforce.com/br/blog/2016/07/salesforce-einstein-inteligencia-artificial.html) O Salesforce Einstein será lançado oficialmente no Dreamforce, farão demonstrações e ficará claro como este recurso será disponibilizado aos usuários. A Cloud2b enviou pessoas para lá e faremos um evento em seguida apresentado as novidades que a nossa equipe trouxer. Existe muita expectativa por parte dos usuários e especialistas na ferramenta que querem observar de perto o poder da inteligência artificial aplicada ao dia-a-dia. Nos resta esperar para entender como isso se dará efetivamente.
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