INÍCIO ATENDIMENTO Comercial MARKETING
De que adianta um funil para o vendedor se você não conhece o gargalo do comprador?
Por Lucas Casimiro - Marketing Cloud2b.

O funil de vendas é um conhecido de praticamente todas as equipes comerciais. Determina as fases das negociações considerando padrões de mercado e principalmente o microambiente da empresa. A grande questão é que ninguém consultou os compradores para montar esse funil. Basear o sistema de cobrança da equipe comercial em etapas que em sua maior parte desprezam o passo a passo do comprador, pode fazer com que a gestão obrigue os vendedores a pular ações e cometer erros graves, muitas vezes, irreversíveis no processo de negociação. Por isso, é de suma importância que você conheça o caminho do comprador, entenda quais são as etapas e como é o processo de decisão dos seus clientes, alinhando-o com o funil de vendas. Qual é o processo de compra do seu cliente? Ele geralmente varia de produto para produto e de serviço para serviço. Estabelecemos um exemplo tomando como base o mercado de consultoria em tecnologia: Sem problemas e sem saber – Muitos clientes não sabem o que existe de inovação no mercado e, portanto, lhes falta a condição de entender que podem, por exemplo, estar perdendo espaço para um concorrente por não acompanhar a evolução no segmento. Basicamente nessa etapa ele precisa de alguém que o ajude a abrir os olhos e entender como aquilo pode ajudá-lo a fazer mais e melhor; Posicionado na categoria – A partir do momento que identificar o problema, a primeira coisa que o cliente fará será “googar” ou buscar indicações de pessoas próximas em relação ao modo no qual ele pode resolver este problema; Interesse estabelecido – Este é momento no qual ele aceita que essa é uma demanda real, com alguns fornecedores no mercado, mas não tem clareza sobre o ROI; Carência reconhecida – Identifica e define a expectativa em relação a solução. Aqui cabe ao vendedor ajudar na construção dessa definição, já que quanto maior for a percepção de valor, maior é a chance de um acordo com poucas concessões; Acordo sobre a necessidade – A solução tem uma “cara” para o comprador e não pode ter outra para você. Validar e revisar o escopo neste momento é o ideal; Ofertas atendidas – Vai barganhar, vai chorar, nessa etapa o cliente passa a definir com você o preço final que levará para a tomada de decisão; Preferência formada – Nesse ponto o cliente entende quem é, dentro das possibilidades, aquele que tem a sua preferência com base nos critérios que ele estabelecer; Decisão tomada - Aqui, após uma longa trilha, ele chega a uma decisão e a comunica. Como identificar o caminho do comprador? Tomar essa ideia como base, analisar o histórico de vendas e principalmente escutar os vendedores são as melhores formas para definir essas etapas. Conhecer esse caminho da ao time comercial e aos gestores uma percepção apurada de como agir e quando avançar no funil, evitando pressões e ações que podem influenciar de forma negativa a evolução do negócio. Essa trilha serve inclusive como guia de orientações dos vendedores para ajudar os clientes que não sabem como emplacar um projeto na empresa. Se existem exceções? Sem dúvida!! O time e gestor comercial precisam analisar caso a caso para avaliar as diferenças, mas essa percepção os ajuda inclusive a entender o que existe de extraordinário no cliente em questão e a agir em relação a isso.
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